A la mayoría de vosotros os será familiar eso de «es que no veo resultados» a los dos meses o pocas semanas de comenzar a trabajar con un negocio local o una pequeña pyme, y es que las expectativas pueden ser nuestro peor enemigo, pero rara vez un buen aliado. Por mucho que dejemos claro al cliente qué esperar por lo que decide invertir, éste siempre tenderá a sentirse decepcionado si se dan las circunstancias que más o menos, detallo en este post.

Por eso, es esencial que una y otra vez dejemos claro a nuestros clientes qué están pagando y qué pueden esperar, y en qué plazo, porque su necesidad de crecer, de captar usuarios y clientes es mucho más apremiante, pero su capacidad de invertir es mínima, y debemos siempre jugar bien nuestras cartas y las suyas para tratar de conseguir el máximo, pero sobre todo, de hacerle entender qué hacemos, cómo lo hacemos, por qué lo hacemos, y qué objetivos tenemos a medio, corto y largo plazo.

Cuando se trabaja con un negocio local o una pequeña pyme que necesita captar clientes de forma inmediata, casi todos tenemos claro dos o tres acciones que podemos hacer: publicidad en las diferentes formas que nos ofrecen tanto google como los demás medios sociales, y otras acciones que solemos proponer, pero que por presupuesto no pueden realizarse, o se alargan mucho en su producción y desarrollo.

Del otro lado, si eres un negocio local, seguro que te has sentido decepcionado más de una vez con los resultados, pero hazte estas 5 preguntas fundamentales:

• ¿Qué pagaste a la persona que te hizo prestó el servicio?
• ¿Qué incluía dicho servicio?
• ¿Qué objetivos tenías?
• ¿Qué plazo de tiempo?
• ¿Qué acciones se llevaron a cabo?

Vamos a empezar por qué incluye el servicio: si contratas a alguien para que te haga una campaña de Adwords, por ejemplo, no esperes que hagas por ti otra cosa, de igual modo que si llamas a un pintor para que pinte una habitación, luego no puedes esperar que por el mismo precio, te pinte la casa entera. Nadie espera que por pedir en un restaurante una ensalada le traigan el menú completo con postres y bebida incluidos.

Por otro lado, ¿cuánto pagaste por el servicio? Ya sabemos que este sector los freelancers se tienen que pelear con los presupuestos bajos y la competencia no siempre leal, así que considera que si pagas poco, en algún sitio tiene que estar el ahorro, nada es gratis. Pero sea lo que sea lo que pagues por el servicio, asegúrate de saber qué servicios te incluye y qué obtendrás.

Si has pagado a un Community Manager para que te lleve las redes sociales, será eso lo que tengas, no esperes que te lleve la web, te haga diseños, te haga SEO, y te diseñe la estrategia. Cada uno de esos servicios tiene un coste. Al igual modo que las ideas y creatividades tienen un coste, y hay que pagar por ello.

No es raro encontrar con negocios y pequeñas pymes que se quejan porque su CM al que pagan por un único servicio, que es «llevarles las redes sociales», se quejen de que no llegan clientes, además, se quejarán a las pocas semanas. Si lo único que se hace es eso, ya podemos pensar que a largo plazo obtendremos resultados, porque a este tipo de encargo le suele acompañar una constante pelea por conseguir algo de contenidos de interés, y sin contenidos, ¿qué podemos hacer para atraer clientes? El contenido es el rey, sigue siéndolo, y la conversación la reina, en redes sociales. Si no tenemos contenido de valor que ofrecer, ¿por qué nos van a hacer caso? ¿Cómo les hacemos llegar esas ofertas?

Y es que la mayoría de los negocios creen que por poner ahí un facebook, un instagram o un twitter, y que una persona publique cosas, ya van a llegar los resultados. No, eso no es así. La persona se tiene que currar y mucho conocer tu negocio, tu sector, a la competencia, el entorno local de tu negocio, hacer un plan de contenidos, monitorizar para encontrar posibles influenciadores, realizar escucha activa para tratar de captar usuarios y clientes… ¿Cuánto pagas por eso?

Ahora bien, si además quieres que esa persona te organice más o menos una estrategia, que se curre contenidos, que haga SEO, que te de ideas, que monte campañas de publicidad, que haga diseños y creatividades, que te lleve la web, etc, entonces, ¿no es lógico pensar que el coste será mayor? ¿O es que el tiempo, la formación y la experiencia del profesional no cuentan?

Seguro que si a ti un cliente te compra un producto, no espera que le regales 3 cosas más. De igual modo, si un profesional te ofrece un servicio, no puedes esperar que te regale sus conocimientos e ideas, ni otros servicios.

Así que si estás pensando en contratar a alguien para hacer marketing digital o social media o redes sociales, primero hazle las preguntas de arriba, para dejar claro qué esperar y en qué plazo, y qué necesitarás para conseguirlo.

Un caso real:

La primavera pasada unos amigos de unos amigos por fin se deciden a poner en marcha su negocio. Me llaman para lanzar un nuevo producto a nivel local. Presupuesto: lo mínimo. Planificación: ninguna.

Me reúno con ellos, los escucho como siempre hacemos antes de hacer una propuesta. Veo más o menos sus necesidades y después de una semana o así, le pasamos una propuesta teniendo muy en cuenta que es lo mínimo que hay que hacer porque no tienen para invertir. Obviamente se les va de presupuesto. Y les dices, «si no haces estas cosas al menos, no vas a llegar a los clientes potenciales».

Pero no hay presupuesto, y ante esa realidad, poco más que decir. Así que el cliente pregunta: «¿qué me dirías que hiciera para invertir lo mínimo, 200€ o 300€?» Y yo respondo, Adwords, pero tenéis que hacer mejoras en la web. Me piden, que por favor, sin coste, les haga un pequeño informe con cosas que mejorar en la web…

Les paso un briefing que no me están pagando con mejoras que deben hacer en la web. No se hacen.

Les paso un presupuesto por hacer la campaña de Adwords con una inversión muy inferior a su competencia. Y el resultado para las dos semanas:

• conseguimos un buen número de visitas a la web con un CTR en algunos de los anuncios que supera el 24%
• el porcentaje de rebote de la web se pone en el 95%
• número de leads: alrededor de 1800
• clientes conseguidos: 7

Y el cliente pregunta, ¿qué ha pasado? Obviamente sin los cambios en la web que pedimos, el cliente aterrizaba en la web, y como dijimos, se va, porque no ve lo que busca, porque no lo entiende, porque está mal estructurado, porque no ve lo que buscaba y se ofrecía en el anuncio.

Entonces, el cliente me pide ideas, me dice que le diga qué hacer… Le paso un nuevo presupuesto, no lo acepta, pero de nuevo, me insiste en que le de ideas… ¿Gratis? Y le digo: ¿tú vendes tus productos gratis? ¿te compran uno y les regalas tres más? Y el cliente, está descontento…

Seguro que a todos los que nos dedicamos a esto, nos suena. Y además, sabemos que este caso no es aislado, sino que es bastante común, y ya lo he sufrido varias veces.

Así que esencial, dejar claro qué servicios damos por un presupuesto cerrado. No esperar resultados antes de lo previsto. Definir objetivos y plazos adecuadamente. Aunque todos sabemos, que por más que le digamos al cliente en persona y por email para que quede constancia, que es a medio largo plazo, el cliente, no estará contento, porque de alguna forma, es esta profesión nuestra, se espera que hagamos pociones mágicas sin ingredientes, sin presupuesto, y sobre todo, gratis.

Y es que hay 3 formas de conseguir nuestros objetivos: inversión, tiempo o ambas juntas. Y quien diga que el social media marketing es gratis o barato, no dice la verdad.

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